Публикации

02-02-2007

Нахимичить проект

Молодая инжиниринговая компания из Екатеринбурга намерена стать структурой, интегрирующей в технологическую цепь ныне разрозненные звенья химического машиностроения Урала.
В условиях новой экономики приступить к реализации крупных проектов реконструкции и строительства химических производств способны только инжиниринговые компании, объединяющие свой исследовательский, технологический и конструкторский потенциал с производственными возможностями заводов химмаша, уверен генеральный директор ЗАО "Химические системы" Аркадий Кудряшов.

- Аркадий Александрович, кто создал компанию «Химические системы»?

- У истоков создания компании стояли выпускники химико-технологического факультета УПИ, а именно Алексей Галимов, увидевший перспективность рынка химического оборудования. Я подключился для организации работы компании. Когда я учился в институте, представить себе не мог, что в итоге буду работать по специальности. Изначально бизнес начинался с представительства крупного машиностроительного предприятия – в течение двух лет мы занимались продажами, маркетингом, установлением связей с заказчиками. В дальнейшем к нам подключились помимо профильных технических специалистов даже преподаватели, которые учили меня и моих родителей.

- Поначалу ваша компания создавалась как торговое представительство Уральского завода химического машиностроения?

- Да, мы искали новые возможности для бизнеса, а завод искал любые способы пополнения своего портфеля заказов. Нам была выделена Пермская область. Это один из нескольких регионов в России, который характеризуется большой концентрацией химических предприятий, и Уралхиммаш стремился там усилить свои позиции.

- Как пошли продажи?

- Не обладая опытом, мы свою задачу видели в том, чтобы заключить договор и получить с этого вознаграждение. Но сразу же столкнулись с серьезной проблемой: химическое оборудование – в основном нестандартизированное, его нужно разрабатывать под конкретное производство. Прежде, чем сделать технико-коммерческое предложение заказчику, необходима технологическая и конструкторская проработка. В результате начало формироваться представление о том, что типично маркетинговая работа и маркетинговая структура здесь не справятся.
Поначалу нам удавалось продавать только освоенную заводом продукцию: аппараты воздушного охлаждения газа, теплообменники, фильтры. Чуть влево, вправо на неосвоенную дорожку, там, где надо было вести конструкторскую проработку, уже было гораздо тяжелее продвигать выполнение заказа. А нам заказчики говорили: «Ребята, хорошо, что у вас станки мощные, краны грузоподъемные, пролеты большие, но нам надо техническое решение проблемы». Так стали складываться предпосылки для развития инжинирингового бизнеса, который принципиально отличается от бизнеса производственного и торгового.

- У предприятий химмаша не было своих инжиниринговых центров?

- Такие центры только начали формироваться. Инжиниринговому подразделению завода, в отличие от самостоятельной компании, с одной стороны, проще: конструкторы работают непосредственно на заводе, легче управлять процессом проектирования, не нужно трать время на согласование с производителем. Но с другой стороны есть недостатки: главный минус в том, что инжиниринговая компания может себе позволить длительное время прорабатывать проект на преддоговорном этапе, а завод – нет, ему необходимо постоянное пополнение портфеля заказов. Рабочие должны работать, мощности должны быть загружены, товарный выпуск должен не прекращаться. Поэтому инжиниринговая составляющая на заводах автоматически задвигается на второй план.

Второй момент: заводские конструкторы не могут заниматься «чистым инжинирингом», они готовят рабочую документацию под конкретные технологические возможности завода. А инжиниринг невозможен без технологов-процессников, которые разбираются в химических процессах и не столько аппараты конструируют, сколько проектируют технологические линии химических производств. Это принципиально другой вид деятельности.

В-третьих, у инжинирингового подразделения завода руки связаны тем, что все оборудование должно быть изготовлено на одном предприятии. Это не всегда экономически целесообразно, а порой – технически невозможно. Самостоятельная инжиниринговая компания имеет возможность выстраивать систему кооперации, задействовав цепочку различных подрядчиков. В этом случае нет монополии одного изготовителя.

Кроме того, в инжиниринговом бизнесе, как правило, каждый проект уникален. Для производства же желательно, чтобы это был серийный продукт. Заводчане избегают таких заказов, где требуется длительное проектирование и сложное освоение производства. Поэтому качественную инжиниринговую службу при заводе создать очень проблематично.

- Когда вы решили сменить маркетинговое направление компании на инжиниринговое?

Мы выросли из штанишек дилера Уралхиммаша к началу 2004 года. Тогда встал вопрос, как развиваться дальше – либо становиться профессиональной маркетинговой компанией, что, в общем-то, тоже имеет право на существование, либо искать другую самостоятельную модель развития. Долгое время мы хотели пойти по пути производственной компании через приобретение производства. Даже участвовали в тендере на покупку активов Глазовского завода «Химмаш». Тот тендер мы не выиграли – москвичи предложили больше денег. Тогда я расстроился, но сейчас этому только рад. То, что этот завод сегодня стоит, лишний раз подтверждает, что первично не наличие станков и оборудования, а инженерно-конструкторская мысль.

В итоге было принято решение о перепрофилировании в инжиниринговую компанию. Представительством Уралхиммаша мы больше не являемся, более того, иногда выступаем конкурентами на рынке. Недавно вместе с этим предприятием мы участвовали в тендере на проектирование и изготовление сушильное оборудования для Нижнесергинского метизно-металлургического завода и выиграли его за счет комплексной и более детальной технологической проработки, потому что ценовое предложение было сопоставимое.

- Но тот же заказ вы можете разместить на Уралхиммаше?

-Конечно, ведь мы компания – разработчик. У нас развитая система субподряда, куда входят башкирский «УТС-Туймазыхиммаш», «Озерский завод нестандартного оборудования», Нижнетуринский машзавод «Вента», «Спецнефтехиммаш» из Пермского края и другие машиностроительные предприятия. Мы размещаем там заказы и осуществляем контроль соблюдения технологии, качества и сроков изготовления. При этом удобнее, когда подрядчик находится недалеко. Урал - это край машиностроительный, и практически любое оборудование, нами разработанное, мы имеем возможность изготавливать в рамках уральского региона.

- Каким образом осуществляется этот контроль?

- После разработки конструкторской документации на оборудование мы выдаем подрядчику требования и указания по изготовлению, особо выделяя узкие места в производстве. Кроме того, совместно с подрядчиком составляется график производства с указанием контрольных точек, по которым ведется промежуточный контроль и приемка качества изготовления. К решению производственных проблем подрядчика, возникающих в ходе выполнении наших заказов, подключаются специалисты службы главного инженера, отвечающие за подготовку производства. Объем технической помощи зависит от квалификации специалистов подрядчика, в отдельных случаях только эта помощь позволяет выполнить заказ в срок.

- Очевидно, при переориентации вашей компании на инжиниринг основная проблема была с набором новых кадров?

- Безусловно, без квалифицированных технических специалистов вести инжиниринговый бизнес невозможно. Нам понадобились исследователи, технологи-процессники, конструкторы, технологи-машиностроител. Естественно, ориентировались на специалистов, с которыми были знакомы, в том числе и по Уралхиммашу. Стали привлекать их к работе в нашей компании. Людей убедить было очень не просто, ведь сложилось мнение о нас как о торговой компании. Но нам поверили, и сейчас те сотрудники, которые к нам пришли, составляют костяк коллектива.

- Сколько технических специалистов вам потребовалось?

- Начинали в 2004 году с 6-8 технических специалистов. Сегодня численность нашей компании порядка пятидесяти человек: из них 15 человек - коммерческие отделы и 25 человек - инженерные службы. При расширении штатов решались задачи обеспечения рабочими местами: офисы, оргтехника, программное обеспечение.

- Как вы устанавливали первые контакты с подрядчиками?

-Заводы были недозагружены. Изучив их производственные возможности и выбрав интересующие нас предприятия, мы подготовили предложение о сотрудничестве, где обрисовали потенциальные заказы с нашей стороны. На тот момент мы не обладали еще самостоятельным весом и опасались, что на рынке нас не воспримут, поэтому старались усилить свои позиции сертификатами партнера, полученными от заводов-изготовителей.

- Не было ревности и отторжения со стороны предприятий-изготовителей, ведь вы являетесь своеобразными посредниками? Если заводы напрямую получат такой заказ, они больше заработают, и будут заняты их инжиниринговые службы.

-Безусловно, как разработчики мы находимся между заказчиком и изготовителем. Если речь идет о стандартном оборудовании, где мы часть дохода машиностроительного предприятия кладем себе в карман, тогда, конечно, изготовители могут на нас косо смотреть. Тем не менее, даже в этом случае они рады заказу, поскольку большинство своих заказов заводы все равно получают при помощи различных посредников. Если же посмотреть на суть нашего бизнеса, то мы для заводов очень удобный партнер, поскольку даем им заказ уже в полностью проработанном виде, с готовыми чертежами и особенностями технологии изготовления. У них задача только сделать.

К тому же мы переходим от проектирования отдельных аппаратов к проектированию технологических линий, которые в портфеле заказов занимают все больше места. Соответственно, разные аппараты из линии отдаем разным изготовителям, в зависимости от их профиля и загрузки. Если заказ на проектирование и изготовление технологической линии придет напрямую на завод, он не сможет с ним справиться самостоятельно. И не редки были случаи, когда наши подрядчики к нам же за помощью и обращались.

Поэтому я бы не сказал, что сегодня мы конкурируем с заводами химмаша. Мы вышли на другой уровень конкуренции и соперничаем с подобными нам инжиниринговыми организациями. А заводы остаются в своей нише изготовления оборудования. Мы на их деятельность и на их доходы не претендуем.

- Какую долю в общей структуре дохода от реализации контракта на проектирование и изготовление оборудования ваша компания оставляет себе?

-Тут важно понять, что наша деятельность в части проектирования интегрирует в себе функции научно-исследовательского и проектного институтов, а также машиностроительного предприятия. Например, недавно прорабатывали запрос от Полевского завода точных сплавов, им нужно было спроектировать линию по переработке алюминиевых банок. Данную работу машиностроительное предприятие не сможет выполнить. Потому что прежде, чем взяться за изготовление отдельных аппаратов, надо понять суть процесса, провести ряд исследований, спроектировать линию и разработать конструкторскую документацию. Здесь процесс проектирования в общем объеме работ составляет порядка 50%. И таких контрактов, над которыми мы сейчас работаем, большинство. Одним из показателей эффективности нашей бизнес-модели как раз и является увеличение стоимости инженерной составляющей. Скажем, для нас, как для инжиниринговой компании, не интересно браться за многомиллионные контракты на изготовление крупнотоннажного, но технически простого оборудования. Гораздо интереснее контракт, где нужно шевелить мозгами, вести разработку, проводить расчеты.

- Составляют ли вам конкуренцию проектные институты?

- Большинство институтов остались еще в прошлой, советской модели развития. Фактически они едут на старом багаже. Есть единичные случаи, когда проектные институты адаптируются к рыночным условиям и сами переходят на модель инжиниринговой компании. Это объективный процесс развития, когда институт берет деньги не только за проектную часть, а выполняет заказ под ключ: разрабатывает технологический процесс, проектирует, отдает на субподряд изготовление оборудования, производит монтаж и пуско-наладку. У большинства российских институтов крайне слабый маркетинг, недостаточное знание рынка.

В своей деятельности мы ориентируемся на западные инжиниринговые компании. Наш департамент проектов выполняет две основные функции: продажа и управление проектами. Тот специалист департамента проектов, который заключил контракт, становится руководителем этого проекта и полностью отвечает за его реализацию перед заказчиком, в рамках выполнения контракта координирует работу всех служб – технологов, конструкторов, производственников. Мы убедились в эффективности такого подхода.

Я бы сказал, что мы являемся примером новой экономики. Когда рассыпалось советское централизованное управление химическим машиностроением, то фундаментальная наука, проектные институты и заводы обособились. Никто из этих участников не смог впоследствии стать объединяющей силой. Считаю, что инжиниринговые кампании нашего типа смогут на определенном уровне стать таким интегрирующим звеном. Мы знаем, на чем специализируются институты, что могут делать заводы. При этом мы тесно работаем с заказчиками, поскольку выросли из дилерской структуры. Более того, мы постоянно усиливаем свой исследовательский, технологический, конструкторский потенциал, активно привлекая сотрудников институтов либо на штатной основе, либо на субподряде. Заказчикам это удобно - работать с одним лицом: по исследовательским работам, проектированию, изготовлению оборудования, монтажу. Я думаю, в итоге мы станем интегрированной кампанией, включающей научно-исследовательское подразделение, все проектные части, связь с подрядчиками-изготовителями для реализации крупных проектов реконструкции и строительства химических производств.

- Значит, для вас настоящие конкуренты – западные инжиниринговые компании?

- Надо признать, что иностранцы ушли гораздо дальше в части технологий высоких переделов. По ряду производств химической продукции у российской науки нет конкурентоспособных технологий. Но здесь же для нас открываются возможности в части адаптации зарубежных технологий по субподряду. Уже есть такие примеры, когда иностранная кампания реализует крупный проект в России и часть работ по проектированию и изготовлению оборудования отдает российским организациям. Мы адаптируем иностранные технические проекты к российским стандартам, условиям, материалам.

Нам сложно конкурировать с иностранцами по крупным проектам, но на локальном уровне, касающемся отдельных технологических процессов, мы соперничаем на равных. Здесь значимым становится ценовой фактор, а мы предлагаем цены примерно в два раза ниже, чем у иностранцев.

- Может быть, закупать конкурентоспособные технологии за рубежом?

- Мы видим большой потенциал не в импорте зарубежных технологий, а в реализации российских инновационных проектов. Этот год для нас проходит под знаком установления тесных отношений с отечественной наукой. Мы приступили к поиску идей и проектов, находящихся на ранних стадиях развития, с целью их промышленного внедрения. Устанавливаем контакты с Российской академией наук, профильными отраслевыми научно-исследовательскими и учебными институтами. Планируем коммерциализировать результаты научных наработок. Здесь опять же мы видим себя не в качестве посредника, а в качестве организации, которая способна выполнить все работы по промышленному внедрению результатов лабораторных исследований: разработка опытно-промышленной установки, взаимодействие с заказчиком, финансирование проекта. Это целый комплекс работ, который сложно решить разработчикам, у них и задача-то другая. Наш следующий качественный рывок связан именно с внерением инноваций. При этом мы не намерены ориентироваться только на химическую промышленность. Химия - наука очень широкая. Мы специализируемся на химико-технологических процессах, которые применяются также в цветной металлургии, в цементной промышленности и т.д. Везде, где речь идет о модернизации или проектировании химического производства, имеется поле для нашей деятельности.